Revenue Management Nedir?
Revenue management ilk olarak 1980’lerde Amerikan Havayollarında kullanmaya başlandı. Günümüzde hala havayolları, araç kiralama firmaları, bazı otobüs firmaları ve otellerde kullanılmaya devam ediyor. Revenue management mantığı ürünü doğru zamanda doğru kişiye doğru fiyata satmaktan geçer.
Özellikle otel işletmeleri gibi satılacak ürün ya da hizmeti kısıtlı olan ve stoklanamayan endüstrilerde revenue managemet yani gelir yönetiminin karlılığa etkisi büyüktür. Konaklama endüstrisinde satışını sağladığınız ana ürün “X tarih için oda” dır. Yıllık karınızı hesaplarken otelin o yıl faaliyette olduğu gün sayısı ile oda sayısı çarpılıp toplam satabileceğiniz oda miktarı bulunur.
Yani bugün satamadığınız odayı stoklayıp yarın satmanız mümkün olmadığından ya otelinizin her odası her gün dolu olmalı ya da her bir odanızı maximum karlılık getirecek şekilde doğru pazarlıyor olmalısınız. Yılın tüm günleri tüm odaların dolu olma olasılığı düşük olduğu için ikinci seçenek daha çok uygulanıyor.
Bu noktada Revenue Management devreye giriyor.
Doğru gelir yönetimi için öncelikle güçlü forecast bilginiz olmalı. Otelinizin gelecek dönem doluluğunu, talep durumunu bilmeniz daha doğrusu tahmin etmeniz gerekmektedir. Talep arttıkça yapılan yeni fiyatlandırma, karlılığınızı arttıracaktır. Bu sayede odanızın gecelik maliyeti aynı kalırken satış fiyatı değişeceğinden karlılığı da olumlu yönde değişecektir.
Yaklaşan bir özel gün için rezervasyon talebinin artacağını öngörüp fiyat optimizasyonu yapmak aslında en basit Revenue Management örneğidir. Fakat gelir yönetiminde verimli olabilmek için tahminlerden çok sayısal veriler kullanılmalıdır.
Sonuç olarak; elinizde sabit sayıda oda mevcut. Otelinizin operasyon ve malzeme giderleri de çoğunlukla sabit, yapmanız gereken maksimum sayıda oda satmaktır. Satamadığınız odaları daha sonra satma şansımız olmadığı gibi yüksek talep durumunda ekstra oda oluşturma şansımızda yok. Ama sabit birimdeki üründen daha fazla karlılık elde etme şansımız var. Odalarınızı sabit fiyat yerine dinamik bir fiyat politikası kullanarak daha yüksek karlılıkla satmak yani Revenue management uygulamak yararınıza olacaktır.
Gelir yönetimini sağlayacak otoritenin, misafirlerin nasıl düşündüğünü ve harcamaya razı oldukları miktarı bilmesi gerekmektedir. Otelin geçmiş dönemlerdeki forecastlarını ve içinde bulundukları dönemin forecastlara etkisini iyi analiz edebilmeli, çıkan sonuçlara yönelik hızlı aksiyon alabilmelidir.
Küçük ya da büyük bir otel işletmesine sahip olabilirsiniz. Özellikle içinde bulunduğumuz dönemde doluluk oranlarınız düşük olabilir. Maliyetlerinizi bir noktaya kadar düşürebilirsiniz, bunun bir sınırı muhakkak olacaktır.
Fakat karlılığınızı mümkün oldukça arttırmak ve düşük kazançla geçirdiğiniz dönemi telafi etmek doğru ve etkili Revenue Management ile mümkün.
