Otelcilikte B2B ve B2C Uygulamaları
Oteller tesislerinin reklamını yapabilmek ve daha fazla oda satabilmek için birçok yola başvuruyorlar. Online acenteler aracılığıyla veya kendi web sitelerinden direct booking yöntemi ile oda satmak ya da tur operatörlerine toplu oda satışı yapmak bunlardan birkaçı.
İşletmelerin sattığı malı veya sunduğu hizmeti doğrudan son kullanıcıya yani müşteriye satmasına Business to consumer yani B2C denir. Buna en güzel örnek olarak aracılar yani online kanallar aracılığı ile odaların müşteriye satılması verilebilir. Aynı şekilde kendi web sitenizden online rezervasyon motorunuz ile oda satışı yapmak da business to consumer örneğidir. Artık otelcilikte sıklıkla kullanılan ticaret modeli B2C’dir.
Online acentelerin yaygınlaşmasından önce oteller acentelere sezon öncesi odalarının bir kısmını belirli bir fiyattan toplu olarak satar, daha sonrasında acenteler sabit fiyata aldıkları odaları dönemsel olarak farklı fiyatlandırarak müşteriye satardı.
Otelciler bu sayede sezon öncesi odalarının bir kısmının doluluğunu garantilediği için risk almamış olurlardı fakat odalarını daha uygun fiyata sattıkları için de kâr marjı düşmüş olurdu.
Online acenteler ve diğer satış platformları sektörde yaygınlaşıp tüketicinin tatil yapmak istediği oteli, otelcinin de müşteriyi rahatlıkla bulabilmesine olanak sağladığı için bu pazarlama yöntemi artık eskisi kadar sık kullanılmıyor.
B2B ticaret yöntemi ise az önce bahsettiğimiz durumun günümüzde online ortama entegre edilmiş halidir. Business to business yöntemi, işletmenin ürünü ya da hizmeti başka bir işletmeye doğrudan değil, bir aracıya baz fiyattan sattığı, aracının üzerine kendi kar marjını koyarak başka bir işletmeye pazarladığı yöntemdir. Otelcilikteki örneği yukarıda bahsettiğim gibidir fakat günümüz teknolojilerinde bu ticaret yöntemi online mecralarda kolayca yapılabiliyor.
. Artık online acentelerin B2B için otelcilere sunduğu ayrı paneller mevcut. Bu platformlarda otelciler odalarını anlaşma dahilindeki acentelere B2B fiyatından pazarlayabiliyor.
İşletmelerin ve müşterilerin bu platformları kullanabilmesi için belirli kriterleri taşıması ve gerekli anlaşmaları yapması gerekiyor. B2C modelinde kullandığımız ekstranetler bu sistemde de bulunuyor ve fiyat değişikliği, satışa kapatma gibi işlemler otelcinin idaresinde oluyor.
B2B aslında otelcilerin oda satışlarını arttırmak için müşteri arayışına girdiği farklı bir pazardır. Bu sistemler sayesinde devamlı müşteri elde etmek isteyen, riskleri biraz daha aza indirmeyi amaçlayan işletmeler otellerinin satışlarını arttırabiliyor. B2B fiyatlarının B2C’ye göre daha uygun olması kazancı düşürüyor gibi görünse de hesaplamalarını doğru yapan firmalar müşteri sürekliliğinden kazanarak aradaki farkı telafi edebiliyorlar.
