Online Satış Kanallarının Bütçeye Etkisi
Online rezervasyon kanallarının yaygınlaşmasıyla müşteriler uçak biletlerini, otel konaklamalarını satın alabiliyor, hatta vize başvurularını dahi bireysel olarak yapabiliyorlar. İnternet üzerinden yapılabilecek işler yelpazesinin genişlemesi ve bireysel yapılan işlemlerin aracıların alacağı komisyonu ortadan kaldırarak maliyetleri düşürmesiyle beraber geleneksel acenteler önemini yitirdi. Özellikle genç yaş grubuna ait kişiler, bir acenteye gidip paket tatil satın almıyor, online acentelerden gerekli işlemi kısa sürede kendileri tamamlıyorlar.
Aynı durum yabancı turist için de geçerli. Son dönemlerde yurtdışından paket tur satın alarak ülkemize gelen turistlerin çoğu, orta yaş ve üstü kişilerden oluşmakta. Bu durum online acentelerin kısa sürede büyümesine ve çoğalmasına da sebep oldu.
Online kanallar, otel satışları için adeta çekim merkezi durumundaki pazarlara dönüştü. Otellerin çoğu, satışlarının büyük kısmını online kanallardan sağlamakta. Online kanallar da durumdan faydalanarak rezervasyonlar üzerinden büyük komisyonlar almakta. Otelciler ise online kanalların aldığı komisyonu son tüketiciye yani misafirlere yansıtarak oda fiyatının üzerine ekliyor. Veya kendi kâr marjından feragat ederek oda fiyatına dahil ediyor. Son 15 yıl için otel satışları içerisinde, online kanallar vasıtasıyla satışların oranının artışı çok büyük düzeyde. Bu artış karlılık oranınızı ve gelir yönetiminizi etkiliyor.
Online acentelerin devreye girmesiyle kızışan fiyat rekabeti aslında müşteriye olumlu yansıyor. Özellikle Trivago gibi acenteler arası fiyat kıyaslaması yapan platformların da yaygınlaşması müşterinin işini kolaylaştırırken, otelcinin işini hem kolaylaştırıyor hem zorlaştırıyor. Bu durumda revenue management yapmak için, boş günlerimizi telafi etme amacıyla fiyat yükseltsek rekabete yenik düşüyoruz, sabit fiyatla devam etsek karlılığı düşürüyoruz.
Peki Çözüm nedir?
Bu konuda birçok çözüm var. Bütçeyi yeniden hesaplamak, online acentelere vereceğimiz komisyon Revpar’ı düşürüyorsa maliyet hesabını tekrar yapmak, maliyetleri düşürmek, düşük maliyetli paket ekleyerek fiyat yükseltmek vb.
Ama daha hızlı ve daha kolay bir yol daha var; “Direct Sales”
Direkt satış kullanarak aracıları ortadan kaldırıp, komisyonsuz satış yaparak karlılığı yükseltebiliriz. Tabii ki online kanallar olmadan otelimizin tam anlamıyla reklamını yapmak, odaları doldurmak mümkün olmayabilir. Ama online olarak sattığımız oda sayısı içindeki direct sales oranını yükseltirsek vermiş olduğumuz komisyon maliyetlerini düşürebiliriz.
Bunun için potansiyel misafiri direkt sales’e yönlendirmemiz ve teşvik etmemiz gerekiyor. Bunu yapmanın temel adımı kurumsal web sitesi ve etkili bir online rezervasyon motoru. Daha sonra fiyatlarda direct sales’e özel indimler, promosyonlar ekleyerek misafirlerinizi teşvik edebilirsiniz. Direct sales’e yönlendirecek reklamlar da satışlarınızı destekleyecektir.
